商务谈判中让步时应注意的事项有哪些

Question

商务谈判中让步时应注意的事项有哪些

Answer 1

　　以采购谈判为例,为您介绍商务谈判中,运用让步策略需要注意的三大事项：
　　注意事项一：不要无谓让步
　　时机是指让步的时间和问题的排序.
　　从时间看,让步不要提前,也不要延后.提前会提高对方的期望值,迫使己方继续让步,延后则有可能失去谈判成功的机会.
　　从问题看,谈判前和谈判中要不断深入了解对方的真实需求,哪些问题为对方最关心;哪些问题于对方较为次要或无所谓;谈判中如何依序提出问题等等,均给予通盘考虑.尤其对关键问题的让步,宜在对方一再请求和说服之下,以忍痛合作的态度做出小幅度让步,使对方感觉来之不易,才会珍惜其让步.
　　不作无谓让步,指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠,不该让步时决不让步.
　　注意事项二：不要太快让步
　　每次让步幅度不宜过大,让步节奏也不宜太快,否则会使对方认为最初的报价或还价水分很大,从而要求不断让步.一般来说,不宜承诺同等幅度的让步,重要问题力争使对方让步,次要问题可考虑先做让步.谈判中采购谈判人员作为买方可主动做次要问题的让步,开初幅度可稍大一点,以后就缓慢让步.
　　注意事项三：让步时不要不加掩饰
　　在整个谈判过程中,要注意掩盖己方的真实意图,暴露真实意图对己方而言无疑是致命伤.同时要强调让步对自己利益造成的损害,即使对方让步使自己获利不小,也不能喜形于色,谈判高手总是让对方觉得大家打了平手,切忌将对方视为绝对的失败者...