市场拓展如何进行深耕细作?

Question

市场拓展如何进行深耕细作?

Answer 1

销售人员往往唯拜访客户而拜访,不能对市场进行深耕细作.只会机械地进行产品介绍、资料派发、样品寄送等常规销售工作,非常缺乏深入的思考和有效的跟进.原因可能缘于客户当时不假思索的拒绝,而让销售人员放弃了进一步跟进；也可能跟客户较上几次劲,最后无果而终.这些做法通常是缺乏对客户的分析和研究,盲目而草率行动的产物.既造成市场机会的丧失,又不利于销售人员的成长.
首先,销售人员最大的毛病莫过于想得天花乱坠,说得头头是道,做得瘪手瘪脚.销售人员不乏想象、方向、甚至具有战略性思维,而缺乏踏实的行动.在具体的销售活动中常常目标不清、飘忽不定,导致时光逝去、业绩为零、最终出局!因此,销售人员必须要清楚目标,在拓展市场时,必须锁定客户,头脑中只有一个想法、一个想象,那就是拿下客户、获得订单.
第二、销售人员应围绕客户需求,挖掘客户的需求价值.基于企业自身的产品,为客户价值的实现提供周密的可行方案.
第三、销售人员必须非常清楚企业产品的定位和产品提供的品质保证,同时要把握细分市场,把目标客户的需求精准地了然于心.
第四、销售人员必须保持乐观心态和必胜信心.
市场上最有意思的是需求和供应的对接过程.客户在千辛万苦地寻找供应商,供应商也在千方百计地发现客户.这种对接结果是双方握手言欢、相见恨晚.这个过程是销售人员众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处喜极而泣的过程.
第五、在市场拓展的供求对接的过程中,销售人员一定要想尽办法,让客户知道你是干什么的、你能干什么、干的怎么样、有什么可以证明,你必须常在河边走,才有机会去湿鞋.销售人员不出去见人,不会利用一个又一个的平台接触潜在客户,那是坐等天下掉馅饼,是难以寻找到市场机会的；现代的90后们有句名言：天上有馅饼,但不一定是掉在你手里.
第六、哪里去找客户呢?哲学上讲事物是联系的,你孤立地看事物、事物不会孤立,而你却永远被孤立.拿出一张纸,画出你的客户关联图,无论你的水准有多么差,你总能找到与客户关联的东西,然后再去分析哪一种关联最可以接近客户,哪一种关联最有利于了解客户的信息资料；再比较分析,哪一类关联最方便行动和降低成本,从而在众多关联中确定最优的选择.