案例一：现有A公司在泡泡糖市场中处于垄断地位。B公司欲进入这一市场，因此，B公司成立市场开发部，研究A公司产品不足，以寻找市场空隙，经过周密分析，终于了发现A公司产品有以下

Question

案例一：现有A公司在泡泡糖市场中处于垄断地位。B公司欲进入这一市场，因此，B公司成立市场开发部，研究A公司产品不足，以寻找市场空隙，经过周密分析，终于了发现A公司产品有以下不足：(1)以成人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而A公司仍把重点放在儿童身上；(2)A公司产品口味单一，市场需求要求多样化；(3)A公司生产条状泡泡糖，缺乏新样式；(4)A公司产品价格出现零头，顾客购买不便。B公司针对调查结果，开始建立自己的目标市场，并制定相关的营销策略。本题包括1—3题三个小题。1．你认为B公司如何发现市场机会?2．你认为B公司应该把目标市场选择在哪里？3．如果你负责B公司的营销管理，你将怎样制定目标市场策略？案例二： 1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优价廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知：上海瓶酒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪；出厂前密封时间过短，酒味稍辣；存放久了易产生沉淀，影响外观；包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板；标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落；酒瓶造型不美，易破损；1斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列；外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来。为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。 本题包括1—3题三个小题1．请你分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑?2．若你是酒厂的管理者，你会怎样调整营销策略？3．请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题？案例三：丹尼尔是大食品厂某公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告：(1)占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％；(2)推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；(3)两年前，公司50％的销量来自方便食品店。本题包括1—3题三个小题。1．若对方便食品店进行评估，资料是否齐全?2．你认为造成上述结果的原因是什么?3．若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题?

Answer 1

　　回答第一题：
　　1.首先市场机会就是对手未开发或尚不足的领域有如下几点：1)以成人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而A公司仍把重点放在儿童身上；(2)A公司产品口味单一，市场需求要求多样化；(3)A公司生产条状泡泡糖，缺乏新样式；(4)A公司产品价格出现零头，顾客购买不便。
　　针对以上出现的市场机会B公司可以采取以下策略：1.产品包装需要改变，分别为儿童和成人的产品区别开来，成人的产品可以更加注重品牌的开发从而带动儿童产品的知名度。2.产品口味和外观需要多样化以满足客户的选择需求，这并不难做到，有很大的市场潜力3.价格方面可以上行也可以下行以成本衡量利润制定合理价格。
　　二，为了避免竞争对手的迎头撞击，产品能够更好的进入市场，目标群体初期可以定位为成人消费群体，而且成人对广告和推销的可知度大大高于儿童。
　　三，这需要制定一个目标消费群体的推广策划
　　因为进入市场的产品以成人为目标群，所以广告推广的策划更为适用
　　1.寻找自身产品的特点质量、外观、口味等等，以电视加网络推广的方式展开。
　　2.制定简单易记的广告口语，并且要突出产品特色。
　　3.渠道的打开，简单消费品的销售渠道是制胜的关键，务必选定优秀的市中心超市、个体户等、居住小区等等作为代理，并且要适当的让利增加渠道商推销信心
　　暂时就这些了
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