谈判案例日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表始终一言不发，认真倾听，埋头记录。但美方代

Question

谈判案例
日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易谈判。
谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表始终一言不发，认真倾听，埋头记录。但美方代表结束开场白之后，向日方代表征求意见，日方代表说：“真对不起，我们还没弄明白。” 美方代表说：“哪里不明白呢？”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究讨论一下。”于是，第一轮谈判就这样结束了。
几个星期之后，日本公司换了另外一个谈判小组，第二轮谈判一开始，日方就声明因怕上一组谈判人员误导，所以他们完全不了解情况。美方代表只好又滔滔不绝的介绍了一番。不了，美方发言一结束，日方代表仍以“还是不明白，请允许我们回去研究讨论一下”为由，使第二轮谈判又结束了。几星期后，日方故伎重演，又换了第三组谈判人员，仍然以“不明白，需要研究讨论”结束了谈判，只是告诉美方一旦有结果一定通知。
半年过去了，正当美国公司因得不到日方的回音而烦躁不安，埋怨日方缺乏诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出了最后的一揽子方案。措手不及的美方不得不在仓促之间同日本人达成了明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表感慨地说：“这次谈判，是日本又一次偷袭了珍珠港！”
★问题：1、日本公司代表问什么频频表示听不懂？用意何在？
2、日本公司为何取得了重大胜利？他们使用了何种谈判技巧？

Answer 1

1、托辞，借此挫伤美国公司的自信心和锐气，因为了解美国人做事情（相对）干脆利落的风格。
2、欲擒故纵，借用拖的战术让美方没了信心和准备，在对方几乎丧失所有信心的时候抛出橄榄枝，主动权回到日方手上，成为美方心中的救命稻草；同时美方也没有充分的谈判准备，丧失以往的心理优势。
中国的“欲擒故纵”在这里发挥得可谓是淋漓尽致！