商务谈判案例分析2、福克兰与爱尔兰老妇的交锋.福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁,在他年轻的时候,由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上.当时,他是该公司的机车厂的一名

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商务谈判案例分析
2、福克兰与爱尔兰老妇的交锋.福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁,在他年轻的时候,由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上.当时,他是该公司的机车厂的一名普通职员,在他的建议下,公司收购了一块地皮,准备用来建造一座办公大楼,而这块地皮上原来居住的100多户居民都得因此而举家搬迁.但是居民中有一位爱尔兰老妇人,却首先跳出来与机车厂作对.在她的带领下,许多人都拒绝搬走,而且这些人抱成一团,决心与机车厂周旋到底.福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题,就费时费钱.但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们,这样我们将会增加许多仇人,即使大楼建成,我们也将不得安宁.这件事还是交给我去处理吧!”
福克兰找到这位爱尔兰老妇人时,她正坐在房前的石阶上.福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去,以引起老妇人的注意.果然,老妇人开口说话了：“年轻人,你有什么烦恼?”福克兰走上前去,他没有直接回答老妇人的问题,而是说：“您坐在这里无所事事,真是太可惜了.我知道您具有非凡的领导才干,实在可以成就一番大事.听说公司将建造一座新大楼,您何不劝劝您的老邻居们,让他们找一个安乐的地方永久居住下去,这样,大家都会记住您的好处.”福克兰这几句看似轻描淡写的话,却深深地打动了老妇人的心.不久,她就变成了全费城最忙碌的人.她到处寻觅住房,指挥他的邻居搬迁,把一切办得稳稳妥妥的.而公司在搬迁过程中,仅付出了原来预算代价的一半.
（1）在案例开始阶段造成谈判僵局的原因是什么?
（2）福克兰采用了什么策略打破了僵局?

Answer 1

造成谈判僵局的原因是：人在遭受屈辱以后言行走向了极端
打破了僵局的策略是：他在唱好红白脸的同时也很好的利用了“求同存异”的技巧