选择目标市场的策略时应该考虑的因素

Question

选择目标市场的策略时应该考虑的因素

Answer 1

　　1 ．企业规模和原材料供应
　　如果企业规模较大,技术力量和设备能力较强,资金雄厚,原材料供应条件好,则可采用差别营销策略或无差别营销策略.
　　我国许多大型企业,基本上均采用这两种策略.
　　反之,规模小、实力差、资源缺乏的一般企业宜采用集中市场营销策略.
　　我国医药工业的整体水平相对落后,即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡.
　　采用集中营销策略,重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种,利用劳动力优势,建立自己的相对品种优势,不失为一条积极参与国际竞争,提高医药工业整体水平的捷径.
　　2 ．产品特性
　　对于具有不同特性的产品,应采取不同的策略.
　　对于同质性商品,虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别,但这些差别并不明显,只要价格适宜,消费者一般无特别的选择,无过分的要求,因而可以采用无差别营销策略.
　　而异质性商品,如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大,特别是滋补类药品其成分、配方、含量差别很大,价格也有显著差别,消费者对产品的质量、价格、包装等,常常要反复评价比较,然后决定购买,这类产品就必须采用差别营销策略.
　　3 ．市场特性
　　当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近,购买数量和使用频率大致相同,对销售渠道或促销方式也没有大的差异,就显示出市场的类似性,可以采用无差别营销策略.
　　如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远,则必须采用差别营销策略或集中营销策略,使不同消费者群体的需求得到更好的满足.
　　4 ．产品寿命周期
　　产品所处的寿命周期不同,采用的营销策略也是不同的.
　　若产品处于介绍期和成长期,通常采用无差别营销策略,去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期,无差别营销策略就完全无效,须采用差别营销策略,才能延长成熟期,开拓市场,维持和扩大销售量,或者采用集中营销策略来实现上述目的.
　　5 ．竞争企业的营销策略
　　企业生存于竞争的市场环境中,对营销策略的选用也要受到竞争者的制约.
　　竞争者采用了差别营销策略,如本企业采用无差别营销策略,就往往无法有效地参与竞争,很难占有有利的地位,除非企业本身有极强的实力和较大的市场占有率.
　　如果竞争者采用的是无差别营销策略,则无论企业本身的实力大于或小于对方,采用差别营销策略,特别是采用集中营销策略,都是有利可图、有优势可占的.
　　总之,选择适合于本企业的目标市场营销策略,是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作.
　　企业本身的内部环境,如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的；影响企业的外部环境因素也是千变万化的.
　　企业要不断通过市场调查和预测,掌握和分析这些变化的趋势,与竞争者各项条件之对比,扬长避短,把握时机,采用恰当的、灵活的策略,去争取较大的利益.