解说FAB法则1.F表示什么2.A表示什么3.B表示什么

Question

解说FAB法则
1.F表示什么2.A表示什么3.B表示什么

Answer 1

FAB法则　　FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的.
　　现在解释一下说服性的演讲过程：
　　1．属性（Feature）
　　这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点.特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方.当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪.
　　原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性.比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）.
　　2．作用（Advantage）
　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好.
　　现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪.实际上,在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些,作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处.
　　3．益处（Benefit）
　　就是给客户带来的利益.比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便.
　　FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便.这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品.
　　FAB法则例表
　　产品所在公司 家具公司 汽车公司
　　产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车
　　F（属性） 真皮 12缸的发动机
　　A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒
　　B（益处） 感觉舒服 省时
　　【案例】
　　小李是卖电脑的,一日,来一实用性客户.问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌.“有人说国内品牌好,也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢?小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑,说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下.停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话,也就是买国际品牌电脑质量非常OK.这就是FAB法则在销售展示中的用处.